Logisztikai és beszerzési tréningek
Südy György szerint nem elég az aranytojást megtojni, hanem kotkodácsolni is kell. Az értékesítők folyamatosan képzik magukat, így mindenképpen kritikus, hogy a beszerzők lépést tudjanak velük tartani a beszerzési eszközök és tárgyalástechnikai módszerek alkalmazásában.

A beszerzési tréner naplójából?

A hazai vállalati gyakorlatban az ellátási lánc szemléletének erősödésével a vállalati működésben egyre jelentősebb szerepet töltenek be a modern beszerzési szervezetek. A vállalati igények kielégítésére ezért fontos a korszerű szemlélettel, széleskörű szakmai ismeretekkel és jó képességekkel rendelkező beszerzési szakembergárda képzése.
Az MLBKT azonos nevű képzései is ezt az űrt igyekeznek betölteni, amely megmutatkozik azon is, hogy a legnépszerűbb oktatott témák közé tartozik Társaságunk képzési tevékenységében.

Ezúttal Südy György beszerzési trénert, tanácsadót, a Beszerzés.hu portál egyik ügyvezető tulajdonosát kérdeztük, milyennek látja a megrendelő vállalatok igényeit, gyakorlatát tréneri szemmel, illetve a képzéseket kínáló tréningpiacot.

Südy György, beszerzési tréner– Általában milyen problémákra keresik a választ egy-egy beszerzési tréning megrendelésével a vállalatok?

A vezetés annak érdekében szeretné a beszerzési csapatot fejleszteni, hogy egyrészt hatékonyabban tudják képviselni a vállalati érdekeket a beszállítók felé, másrészt hogy jobban tudjanak részt venni a társosztályok munkájában, segítsék őket.
Megfigyelhető azonban, hogy bár a multinacionális vállalatok a költés nagyságánál fogva eleve erősebb pozícióban vannak a beszállítóknál, így is többet energiát fordítanak a beszerzési munkatársak fejlesztésére. Ezért különösen javasolt a kis- és közepes vállalatoknak is képezniük a beszerzőket, mert jelenleg a legjobb beszállítókért folytatott harcban így hátrányban indulnak.

– Mi jellemzi legjobban a beszerzési tréningpiacot? Mit lehet elmondani a minőségről?
Manapság sok cég foglalkozik pl. tárgyalástechnika oktatásával, de beszerzési tárgyalástechnikával nagyon kevés. Ez fontos különbségtétel, mert a beszerzési tárgyalások speciális és nehéz helyzetek. Sajnos a legtöbb cégnél a beszerzési képzéseket tartó személy sohasem volt beszerző, így nem tudja teljesen átérezni a résztvevők helyzetét, nem tud saját példákat hozni, nem életszagú az, amit mond, könnyebb sarokba szorítani egy-egy kérdés kapcsán. Ezek a képzések általában kevésbé hatékonyak és a vevő is elégedetlenül távozik. Nagyon fontos, hogy a tréner specializálódjon a beszerzési képzésekre és ő maga is tartsa a lépést a szakmával.

– Ez azt jelenti, hogy egy beszerzési tréning akkor igazán jó, ha a tréner maga is beszerző. Milyen szempontokat kell figyelembe venni még, ha jó képzőt és trénert szeretne találni a vállalat?
A jó beszerzési tréning gyakorlatias, vagyis a tréner különböző módszerekkel ?dolgoztatja? a képzésben résztvevőket. Én például előszeretettel alkalmazok olyan szituációs gyakorlatokat, ahol a résztvevők helyzetére szabva a saját beszállítói tárgyalásaimból merítek, így a gyakorlat után a személyes tapasztalataim alapján egyértelműen el tudom mondani, hogy abban a bizonyos helyzetben melyik stratégia vált be. Kidolgoztam egy egyedi szituációs módszertant is, melyben bár csak 1-2 fővel tárgyalok, de közben lépésenként bevonom az egész társaságot a gyakorlatba.
Előnyt jelent a tréning sikerességét illetően, ha a trénernek van értékesítői múltja is. A képzésen el szoktam mondani a saját értékesítői múltamból adódó tapasztalatokat, értékesítői taktikákat is.
Az a tapasztalat, hogy az ár mellett érdemes megnézni, mi az, amit a beszállító nyújt az általa kiajánlott árban. Benne van-e az árban az igényfelmérés, az interjúk a résztvevőkkel, az oktatási vezetővel és a beszerzési vezetővel is, a kiosztott anyagok, az eszközhasználat, személyre szabott képzési terv a résztvevőknek, utókövetés stb.
Az átlagos képzési napi díjak 250.000 ? 450.000 Ft között szoktak lenni. Az árakat befolyásoló tényezők lehetnek: a napok száma, a résztvevők száma, junior vagy senior tréner tartja a képzést, az év melyik időszakában kérik a képzést, egyéb költségek (utazás, kiosztott anyagok, technika), új vagy meglévő/?régi? képzésről van szó, budapesti vagy azon kívüli a megrendelő, melyik iparágban tevékenykedik a megrendelő, kértek-e egyéb szolgáltatást (tanácsadás, utókövetés, e-learning) stb.

– Melyek azok a kompetenciák, amelyeket leggyakrabban kell fejleszteni a képzésekben résztvevőknél?
A megrendelői igények alapján jól látszik, melyek az alap beszerzési képzések, s így a fejlesztendő területek is: beszerzési tárgyalástechnika, beszállító kiválasztás és minősítés, jogi ismeretek beszerzőknek, illetve mivel a legtöbb beszerző részt vesz projektekben ? különösen a stratégiai beszerzők – egyre több cég ismeri fel, hogy a beszerzőknek szüksége van projektmenedzsment ismeretekre is.
Ha valaki igazán jó beszerző szeretne lenni, akkor ezek után erősen javasoltak az alábbi képzések: ártárgyalás beszerzőknek, érdekérvényesítés cégen belül (beszerzési marketing), indirekt költések beszerzése, e-beszerzés stb.

– Mennyire fontos, hogy a beszerző folyamatosan képezze magát?
A beszerzés egy változó szakma. Új technológiák jelennek meg, új beszállítók jönnek, változnak a cégen belüli igények és fejlődnek a tárgyalóasztal másik felén lévők, az értékesítők is. Ezért is lehet fontos szempont a trénerválasztásnál – ahogyan előbb is említettem-, hogy az oktatónak lehetőleg legyen értékesítői múltja is.
Vannak új trendek is a beszerzési (tréning) piacon, amelyekkel foglalkozni kell, manapság egyre inkább fókuszba kerül az indirekt beszerzések kérdése és a beszerzési marketing vállalaton belül.
Utóbbira azért van szükség, mert a beszerzői szakma még nem eléggé elfogadott hazánkban. A sikereket tudni kell megfelelő módon kommunikálni házon belül. Egyik kedvenc idézetem alapján: ?Nem elég az aranytojást megtojni, hanem kotkodácsolni is kell?.
Összességében elmondható, hogy a beszerzés szerepe megnőtt az utóbbi években és a költséghatékonyság növekvő súlya miatt 2011-ben még fontosabb lesz. Ehhez jön még, hogy az értékesítők folyamatosan képzik magukat, így mindenképpen kritikus, hogy a beszerzők lépést tudjanak velük tartani a beszerzési eszközök és tárgyalástechnikai alkalmazásában.

Az MLBKT beszerzési témájú képzései

Adjon visszajelzést!